Предстои голям трансфер на богатство и жените може да се окажат най-големите бенефициенти. Приблизително 30 трилиона долара богатство се предвижда да смени ръцете си през следващите три до четири десетилетия и жените са готови да наследят значителен дял от съпрузите си и застаряващите си родители. Въпреки постоянната разлика в заплащането между половете (жените все още печелят само около 80% от това, което правят колегите им от мъжки пол), много жени умишлено натрупват собствено богатство, като се изкачват по кариерната стълбица.
За съжаление, според доклада на RBC Wealth Management за 2017 г. за прехвърляне на богатство, само 22% от жените имат цялостен план за трансфер на богатство. Услугите на съветник са необходими за насочване на успешните трансфери на богатство в този критичен момент, където финансовите залози са толкова високи. ( : Подготовка на клиенти за успешен трансфер на богатство )
„Най-важно е жените да търсят професионални насоки относно управлението на богатството“, казва Малия Хаскинс, вицепрезидент по стратегиите за богатство в RBC Wealth Management. „Жените постигат финансови роли и отговорности, които ги извеждат отвъд обикновения контрол на бюджета на домакинствата.“
Какво искат жените, когато търсят финансови съвети? Определянето на отговора на този въпрос е от решаващо значение за финансовите съветници, тъй като пейзажът за управление на богатството се измества, за да отговори на нарастващите нужди на жените. ( : Как съветниците могат да се справят с прехвърлянето на голямото богатство )
Жените търсят привеждане в съответствие с ценности и цели
В момента по-голямата част от професионалистите по финансово планиране са мъже, като жените представляват едва 16% от финансовите съветници и по-малко от една четвърт от сертифицираните финансови планиращи. Това влияе на динамиката между съветник и клиент, особено когато стойностите им се разминават. Доклад от EY разкрива, че има няколко ключови области, в които мъжете и жените се разминават, що се отнася до целите им за финансово планиране. Тридесет и пет процента от жените искат дълбоко разбиране на техните инвестиционни цели, за да бъдат централни в техния опит за управление на богатството.
Майра Натър, сертифициран финансов планиращ и богат съветник в Titus Wealth Management в Ларкспур, Калифорния, казва, че съветниците, които обикновено са мъже, могат да се позиционират, за да привлекат и задържат жени, като признават нуждата и желанието им да разберат. „Когато се обърне по начин, който прави финансите по-лесни за използване и разбиране, жените са по-склонни да се чувстват удобно с инвестиционния процес.“
Това включва разбирането на уникалните предизвикателства, с които жените могат да се сблъскат, когато управляват натрупването на богатство. Например, може да им се наложи да отделят време от работната сила, за да се грижат за деца или застаряващи родители, и да структурират своите портфейли, за да отчитат по-дългите очаквания за живота.
Жените също подхождат към риска по различен начин, казва Гретхен Клибърн, директор на BKD Wealth Advisors в Спрингфийлд, Мисури: „Жените са по-малко склонни да поемат толкова риск, колкото мъжете и с по-малък риск, може да се наложи да спестят повече, за да постигнат целите си.“ Този избор изисква те да бъдат по-концентрирани и усърдни и съветниците могат да насърчат тази стратегия, като създадат пространство за открит диалог.
„Съветниците трябва да преодолеят бариерите, които не позволяват на жените да задават въпроси“, казва Лесли Томпсън, управляващ директор на Spectrum Management Group в Индианаполис, Индиана. „Ако съветник установи, че техните жени се колебаят да се срещнат с тях или не желаят да говорят, те трябва да копаят по-дълбоко, за да намерят обща основа, за да започнат дискусия относно това как да гледат и да управляват своето богатство.“
Въпросът за емоционалните връзки
Жените могат да бъдат прагматични, що се отнася до техните финанси, но има елемент на емоция, който също влияе върху вземането на решения.
Според Хаскинс, рамката за вземане на решения на жените обикновено се основава на семейството и отношенията: „За да се гарантира, че ценностите на отношенията на техните клиенти са включени във финансовите решения, един съветник трябва да проучи и двете страни - да разбере задълбочено от клиента за това, което е важно от гледна точка на емоцията и връзката и комбинирайте това с конкретната финансова картина, с която клиентът работи. “
Хаскинс казва, че находчивите съветници трябва да могат да управляват както финансови, така и емоционални цели, за да бъдат ефективни в ръководството на жените чрез процеса на трансфер на богатство и управление на богатството. Запознаването с клиентите на емоционално ниво може да задълбочи професионалните отношения и да позволи на жените да се свържат по-добре с предлаганите финансови стратегии. ( : Уникалните начини за финансиране на жените )
Признаването на емоционалния елемент може също да помогне за преодоляване на потенциалните пропуски в комуникацията. Възможно е езикът на финансовото планиране да не е познат на някои жени, но съветниците не трябва да приемат, че не го разбират.
Натър казва, че съветниците трябва да избягват покровителствата на клиентите на жените и да се съсредоточат върху обяснението на финансовото им състояние и опциите по начин, който да отговаря на тях. Според доклада на EY жените са по-склонни да имат по-голямо доверие на съветник, отколкото мъжете, когато съветникът ясно обяснява техните инвестиционни решения и дава приоритет на техните цели.
„Съветниците, които задават изясняващи въпроси и разбират целите и тревогите на една жена, ще бъдат по-добре да дават смислен съвет по незастрашителен начин, така че да бъде добре приет“, казва Клибърн.
Задаването на въпроси е половината от уравнението; съветниците също трябва да слушат какво трябва да кажат жените. „Консултативните отношения не трябва да са еднопосочни комуникационни пътища“, казва Томпсън.
Долния ред
Големият трансфер на богатство е достатъчно далеч в бъдеще, че съветниците все още имат шанс да се подготвят за предстоящо увеличаване на търсенето на техните съвети от жените. За да успеят в променящата се среда за управление на богатството, съветниците трябва да са подготвени да създадат цялостно преживяване за своите клиенти, казва Хаскинс.
Това включва проектиране на персонализиран, всеобхватен финансов план, препоръчване на подходящи финансови решения и възможност за насочване на плана за адаптиране към променящия се начин на живот и нуждите на жените във времето. Хаскинс казва, че съветникът, който може да направи това, "… ще създаде отношения, които ще издържат на колебанията на пазара и други икономически сили в дългосрочен план."
