Какво е Brinkmanship?
Brinkmanship е техника на договаряне, при която едната страна агресивно преследва набор от условия, така че другата страна трябва да се съгласи или да се откаже. Brinkmanship (или "brinkpersonship" или по-рядко "brinksmanship") се нарича така, защото едната страна натиска другата към "ръба" или ръба на онова, което тази партия е готова да приеме. Като стратегия за водене на преговори, монтажа често се използва от компании и синдикални преговарящи при трудови преговори и спиране (или стачки), от дипломати и от бизнесмени, които искат да постигнат по-добра сделка.
Ключови заведения
- Brinkmanship е стратегия за водене на преговори, която включва поставяне на набор от изисквания и придържане към тях, дори с риск да изгубите изцяло сделката. Бормборството може да се използва за получаване на по-изгодни условия в бизнес сделка, но рискува да се отчужди контрагентите. Пазарната структура, съществуваща икономическите взаимоотношения, наличните алтернативи и времето са фактори, които трябва да се вземат предвид при избора дали да се ангажирам с ръба.
Разбиране на Brinkmanship
В основата си бригадирството търси успех в преговорите, като е неразумно. Печалбите от ръководството са потенциално по-големи, отколкото при по-любезни преговори, тъй като по-агресивната страна вероятно ще получи по-добри условия, ако стратегията им бъде успешна. Фирми или физически лица, които се стремят към създаване на преходен подход към преговори, могат да го направят като блъф; те може да са готови да приемат по-справедливи условия, но искат да видят дали първо могат да го имат изцяло. В политиката и дипломацията бригадирството включва две страни, които позволяват на спора да се стигне до момента на почти бедствие, преди да бъде обсъдено или обсъдено решение за договаряне. Всъщност това е като да играете на „пиле“, за да видите коя партия ще отстъпи първо.
Рискове от бринчманшинг
Brinkmanship е толкова спорен, колкото е рискован. Макар че понякога може да даде по-благоприятни условия при някои преговори, това може да създаде и дългосрочно негодувание сред бизнес партньорите и служителите. Това може да се превърне в проблем, когато се случват многократни взаимодействия между едни и същи страни в множество сделки с течение на времето или когато са ангажирани подобни преговори с множество страни. Страна, която преговаря, може да развие репутация за преследване на стратегия за бридж. Това може дори да стигне до отчуждаване на противоположната страна и да доведе до провал в преговорите, при който никоя от страните не прави бизнес и бизнес отношения не могат да бъдат спасени в продължение на много години напред.
Икономика на Brinkmanship
При определени икономически условия, по-голяма вероятност бригадирството ще успее като стратегия за водене на преговори. Пазарната структура може да играе ключова роля за успеха или провала на ръба. Когато дадена страна има висока степен на пазарна сила, а контрагентът не го прави, по-вероятно е да се окаже, че мошествеността е полезна. В ситуации, в които всяка от страните има на разположение по-голям брой опции, тази страна ще има предимство, ако е назначена монета. Това е свързано с конкурентното предимство, породено от концентрацията на пазара по отношение на доставчици или клиенти, описано в модела на 5 сили на Майкъл Портър.
Освен това, преследването на стратегия за натрупване може да използва икономически феномен, известен като „задържане“, разработен от икономиста Оливър Уилямсън. Задържането може да възникне, когато дадена страна е направила инвестиция в активи, чиято стойност зависи от конкретна връзка. Съществуваща връзка с контрагент, която включва инвестицията им в активи, специфични за взаимоотношенията, дава предимство на стратегията за ръководно управление, тъй като контрагентът рискува да загуби стойността на връзката.
Обърнете внимание, че тези условия се прилагат и обратно. Страна, която няма пазарна сила, чийто контрагент има пазарна сила или който е силно инвестиран в активи, специфични за взаимоотношенията, ще бъде и по-малко успешен в преследването на стратегия за магистрално управление, и ще бъде по-уязвим от самото ръководене.
Съвети за Brinkmanship
Дори ако монтажа е агресивна практика, това може да даде резултати за агресора. Ключът е да намалите шансовете на бизнес отношенията да бъдат нанесени непоправимо, като го използвате. Когато преговаряте с доставчик или доставчик, използващ монета, агресор трябва да се увери, че имат резервен план в случай, че продавачът или доставчикът решат да се откажат. Brinkmanship също трябва да се използва в началото на преговори; ако бъде използван към края на преговорите, той ще покаже липса на добросъвестност и неизменно ще ядоса другата страна. Brinkmanship трябва да се използва само когато е развита връзка; Използването му твърде рано ще принуди всеки бъдещ бизнес партньор или доставчик да се отдалечи, защото тепърва ще инвестират време или усилия. Преговарящите също трябва да бъдат реалистични; искането на огромна отстъпка от доставчик може да бъде икономически несъстоятелно за тях и би могло да завърши преговорите изцяло.
